Strategische Preisführung für Hotels
Dein Weg zur strategischen Preisführung: Workbook mit Grundlagen, Reflexionsfragen und einer 50-Punkte-Checkliste für Pricing, Distribution und Direktbucher-Strategie — von Mona-Marleen Krüger.
Workbook als PDF herunterladenHerzlich willkommen
Ich bin Mona.
Als leidenschaftliche Revenue- und Distribution-Spezialistin habe ich über viele Jahre praktische Erfahrung in der Hotellerie und im Vertrieb gesammelt.
Mein Ziel ist es, dir in diesem Workbook mein Wissen zur Verfügung zu stellen, damit du deine Preis-, Distributions- und Direktbucher-Strategie klar steuern, Umsatzpotenziale erkennen und erfolgreich in die Praxis umsetzen kannst.
Strategie vor Taktik. Mehr Kontrolle. Mehr Umsatz.
Was kostet dich fehlende Revenue-Strategie?
Ohne klare Strategie verlieren Gastgeber täglich Umsatz durch zu niedrige Preise, falsche Kanalsteuerung, hohe OTA-Kosten und reaktive Entscheidungen.
Nur 5 % verlorener Revenue bedeuten: 1 Mio. Umsatz → CHF 50 000 Verlust pro Jahr.
Das Gefährliche: Diese Verluste passieren still. Jeden Tag.
Was ist Revenue Management?
Revenue Management ist eine strategische Disziplin, die sich mit der Kunst und Wissenschaft der optimalen Umsatzsteuerung beschäftigt. Es ist nicht nur Preisgestaltung, sondern ein ganzheitliches Konzept, das Nachfrage, Positionierung, Vertrieb und Timing vereint, um Umsatz planbar und profitabel zu machen.
Im Kern geht es darum, Markt, Nachfrage und Gästeverhalten zu verstehen und Preise, Verfügbarkeit sowie Distributionskanäle so zu steuern, dass Angebot und Nachfrage optimal zusammenfinden. Es umfasst den gesamten Prozess von Positionierung und Preisstrategie über Forecasting und Kanalsteuerung bis hin zur laufenden Performance-Kontrolle.
Ziel ist nicht nur mehr Umsatz, sondern nachhaltige Profitabilität, Kontrolle und eine starke, unabhängige Marktposition.
Der Aufbau des Workbooks
In vier Schritten zur klaren Strategie.
Was ist Revenue Management?
Strategische Steuerung von Preis, Nachfrage und Vertrieb — für maximalen Umsatz pro Zimmer.
Frage an dich
Wo stehst du wirklich? Finde Herausforderungen, Chancen und verborgenes Umsatzpotenzial.
Die Umsetzung
Von der Strategie in die Praxis — klar, messbar und umsetzbar im Hotelalltag.
Deine Checkliste
Dein schneller Reality-Check für mehr Performance und direkte Umsatzhebel.
Deine Checkliste
Dein schneller Reality-Check.
Verwende diese Checkliste, um sicherzustellen, dass du alle wichtigen Schritte abgeschlossen hast und bereit bist, deine Revenuestrategie erfolgreich umzusetzen.
Revenue Management
- Klare Positionierung (Preisniveau / Segment / Zielgast) definiert
- Wettbewerber-Set & Preisanker festgelegt
- Break-even / Mindestpreis bekannt
- Preisstrategie (Dynamic / Static / Hybrid) definiert
- Forecast 90 / 180 / 365 Tage vorhanden
- Budget vs. Pickup wird regelmässig geprüft
- Nachfrage-Trigger (Events / Messen / Saison) integriert
- Pricing reagiert auf Pickup & Pace — nicht auf Gefühl
- Last Room Value Strategie definiert
- Preisparität vs. Profit bewusst gesteuert
Distribution Kontrolle
- Alle Kanäle korrekt verbunden (PMS / Channel / RMS)
- Kein „Closed" oder Restriction Fehler aktiv
- OTA Verfügbarkeit = Direct Verfügbarkeit geprüft
- Überverkauf / Stop Sell Strategie vorhanden
- Channel-Kosten & Nettorate bekannt
- Abhängigkeit einzelner OTA < 40 %
- Rate Mapping korrekt (kein Preisbruch)
- Channel Mix wird monatlich gesteuert
OTA Performance & Sichtbarkeit
- Ranking / Visibility Score wird überwacht
- Conversion Rate pro OTA bekannt
- Stornorate analysiert (Segment / Kanal)
- Genius / Preferred / Booster bewusst eingesetzt
- Content, Bilder & Tags optimiert
- Preisposition vs. Wettbewerb geprüft
- Review Score > Markt
- Promotion ROI wird gemessen
- Keine unnötigen Discount-Leaks aktiv
- OTA bringt Gewinn — nicht nur Umsatz
Pricing & Restriction Kontrolle
- MinLOS / CTA / CTD werden regelmässig geprüft
- Eventpreise korrekt gesetzt
- Low Demand → Öffnung & Sichtbarkeit sichergestellt
- High Demand → Yield & Restriktionen aktiv
- Preis reagiert auf Nachfrage, nicht auf Bauchgefühl
- Pickup Einbruch → sofortige Analyse
- Bulk Updates werden kontrolliert
- 4-Augen-Prinzip bei kritischen Änderungen
- Revenue Reports werden täglich geprüft
Direktbucher-Strategie
- Website Preis = attraktiv, aber profitabel
- Direktbucher-Vorteile sichtbar & klar
- Google Hotel Ads / Brand Traffic sinnvoll eingesetzt
- Performance der Website 100 % in allen Bereichen
- Google Free Links alle eingebunden
- Google Eintrag sauber geladen
- OTA-Gäste werden zu Direktgästen entwickelt
- E-Mail / CRM / Rebooking-Strategie vorhanden
- Longstay & Corporate Direktkanal aktiv
- Upsell & Cross-Sell auf Direct stärker
- Conversion Rate Website wird gemessen
- Abhängigkeit OTA wird aktiv reduziert
- Direct = profitabelster Kanal
Dein Ergebnis mit klarer Revenue-Strategie
Du weisst, wo dein grösstes Umsatzpotenzial liegt, welche Kanäle wirklich Gewinn bringen und wie du Nachfrage aktiv steuerst statt nur zu reagieren.
Innerhalb von 60–90 Tagen werden 10–20 % Potenzial sichtbar.
Der Rabatt-Leak, der deinen Gewinn frisst
Prüfe heute: Gibt es alte Promotions, Mobile-Rabatte oder Genius-/Member-Rates, die unnötig und ohne strategische Zuschläge aktiv sind? Deaktiviere alles ohne klare Strategie.
Typischer Effekt: +2–5 % ADR ohne Risiko.
Alle vier Kapitel, alle Reflexionsfragen und die vollständige Checkliste zum Ausdrucken und Ausfüllen findest du im PDF-Workbook.
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