Revenue Management ist keine Frage der Hotelgrösse
Wenn von Revenue Management die Rede ist, denken viele an internationale Hotelketten mit eigenen Revenue-Abteilungen, komplexen RMS-Systemen und ganzen Teams, die sich ausschliesslich um Preissteuerung kümmern. Die Realität in der Schweiz, Deutschland und Österreich sieht anders aus: Die überwiegende Mehrheit der Hotels hat zwischen 20 und 80 Zimmer — und keine einzige Person, die sich hauptberuflich mit Revenue Management beschäftigt.
Genau hier liegt das Problem. Denn gerade kleinere Hotels haben oft das grösste ungenutzte Potenzial.
Das Dilemma kleiner Hotels
In einem Boutique-Hotel mit 30 Zimmern übernimmt häufig die Inhaberin oder der Direktor selbst die Preisgestaltung — neben Personalplanung, Gästebetreuung, Einkauf und Marketing. Revenue Management wird zur Nebenaufgabe, die zwischen Tür und Angel erledigt wird.
Die Folge: Preise werden einmal pro Saison festgelegt und dann kaum noch angepasst. Pick-up-Daten werden nicht systematisch ausgewertet. Wettbewerbsanalysen finden sporadisch statt. Und wenn ein Kongress in der Region ansteht, erfährt das Hotel davon oft erst, wenn die Zimmer schon über die OTA zu Standardpreisen verkauft sind.
Was ein externer Revenue Manager leistet
Ein externer Revenue Manager bringt genau die Expertise und die Struktur mit, die intern fehlt — ohne die Fixkosten einer Vollzeitstelle. Typischerweise umfasst die Zusammenarbeit:
- Tägliches Rate Management: Laufende Überwachung und Anpassung der Zimmerpreise über alle Kanäle hinweg
- Nachfrageprognose: Systematische Analyse von Buchungsdaten, Events und Markttrends
- Wettbewerbs-Monitoring: Regelmässiger Abgleich mit den Raten vergleichbarer Hotels in der Region
- Segmentierungsstrategie: Klare Zuordnung von Gästesegmenten zu Preispunkten und Kanälen
- Reporting und Steuerung: Monatliche Berichte mit konkreten Handlungsempfehlungen
Wann lohnt sich ein externer Revenue Manager?
Die ehrliche Antwort: Für die meisten Hotels ab 20 Zimmern, die keinen internen Revenue Manager haben. Der Return on Investment zeigt sich in der Regel innerhalb weniger Monate — durch höhere Durchschnittsraten in der Hochsaison, bessere Auslastung in schwachen Perioden und geringere OTA-Abhängigkeit.
Ein konkretes Beispiel: Ein Boutique-Hotel mit 40 Zimmern und einem ADR von EUR / CHF 150 kann durch professionelles Revenue Management den RevPAR um 8–15% steigern. Bei einer durchschnittlichen Auslastung von 70% entspricht das einem Mehrumsatz von EUR / CHF 120.000 bis EUR / CHF 230.000 pro Jahr.
Was bei der Auswahl wichtig ist
Nicht jeder externe Revenue Manager passt zu jedem Hotel. Achten Sie bei der Auswahl auf folgende Punkte:
- Branchenerfahrung: Kennt die Person Ihren Markt? Leisure und Stadthotellerie erfordern unterschiedliche Strategien
- Transparenz: Erhalten Sie regelmässige, nachvollziehbare Reports — oder nur eine monatliche Rechnung?
- Technologie-Kompetenz: Arbeitet der Revenue Manager mit modernen Tools und versteht Ihr PMS?
- Persönliche Betreuung: Ist Ihr Hotel eines von 5 oder eines von 50? Je weniger Kunden, desto intensiver die Betreuung
Fazit
Professionelles Revenue Management ist keine Frage der Hotelgrösse, sondern der Priorität. Wer als kleineres Hotel auf externe Expertise setzt, erhält Zugang zu Wissen, Tools und Marktkenntnis, die intern kaum aufzubauen wären — zu einem Bruchteil der Kosten einer Festanstellung.
Entscheidend ist, den richtigen Partner zu finden: jemanden, der Ihr Hotel versteht, Ihre Zahlen kennt und konkrete Ergebnisse liefert. Erfahren Sie mehr ueber unser Outsourced Revenue Management oder sehen Sie sich unsere transparenten Preise an.
